2015年7月15日,隨著雙龍汽車和汽車之家電商合作產(chǎn)品的上線銷售,宣告“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”的營銷模式從概念變成觸手可及的購買選擇。
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“互聯(lián)網(wǎng)+”概念從提出到現(xiàn)在,已經(jīng)影響了國內(nèi)眾多的行業(yè),部分快速消費(fèi)品購買渠道被顛覆。但汽車消費(fèi)仍屬于老百姓的大宗消費(fèi),購買決策慎重,加上汽車電商對汽車銷售4S店產(chǎn)生沖擊,主機(jī)廠商決策慎重,因此前期“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”落地緩慢,汽車電商目前仍主要以售賣“折扣券”的方式存在,收入也主要來自廣告銷售收入。
2015年上半年,部分汽車電商已經(jīng)開始了與廠家的“包銷模式”,所謂包銷模式,是汽車電商一次性買斷主機(jī)廠在售/即將停售的某個(gè)產(chǎn)品線,依托主機(jī)廠商現(xiàn)有的終端銷售4S店進(jìn)行銷售,賺取汽車銷售的利潤。事實(shí)上,這種模式更多的是電商與主機(jī)廠、4S店中間的批售關(guān)系,對終端用戶實(shí)際購買方式未帶來實(shí)質(zhì)性的變化。
汽車之家電商負(fù)責(zé)人關(guān)巍在談到**批電商產(chǎn)品上線時(shí)表示,“如何找到各方利益的平衡點(diǎn),如何分工定位,是制約“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”落地化的核心因素,這個(gè)問題上我們已經(jīng)找到了電商、廠商、4S店、用戶四位一體的利益解決之道,這是汽車電商落地化的關(guān)鍵一環(huán),韓國雙龍一次性拿出五款產(chǎn)品在線上銷售,為汽車電商發(fā)展樹立了樣本“。
雙龍汽車在汽車之家電商平臺(tái)首批一次性推出主席、雷斯特W、路帝、愛騰全系列及柯蘭多三款產(chǎn)品,覆蓋豪華、高級、中級、緊湊型級別的SUV產(chǎn)品線,車型陣容全面,目前在汽車電商尚屬首例。
汽車電商如何破局?
龐大集團(tuán)分管雙龍汽車銷售的副總裁劉宏偉對汽車電商銷售見解深刻,劉總在介紹雙龍汽車電商銷售上線時(shí)表示,龐大雙龍同時(shí)作為帶有主機(jī)廠和經(jīng)銷商兩種職能,對主機(jī)廠和4S店的協(xié)調(diào)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富,與汽車之家開展合作,具有得天獨(dú)厚的條件:
一是天時(shí):雙龍汽車與汽車之家自2014年起,就已經(jīng)嘗試開展“包銷模式”的電商銷售之路,具有合作的基礎(chǔ);二是地利:汽車之家和雙龍汽車總部均在北京,在溝通上無障礙,高效溝通;三是人和:雙方團(tuán)隊(duì)長久合作,彼此熟悉,相互信任,目標(biāo)一致,能干成事。
當(dāng)然,電商銷售合作中雙方碰見的“攔路虎”,仍然是基于對用戶、經(jīng)銷商、電商、廠商四方利益的權(quán)衡,具有多年主機(jī)廠銷售管理的劉總深諳其道,“汽車電商不會(huì)對現(xiàn)有終端4S點(diǎn)產(chǎn)生沖擊,相反,會(huì)同時(shí)促進(jìn)用戶、經(jīng)銷商、電商三者之間的和諧發(fā)展,汽車電商的加入僅在售前環(huán)節(jié)的建庫,集客及開票環(huán)節(jié)進(jìn)行變更,線下試駕、交車服務(wù)、增值服務(wù)、售后服務(wù)、客戶關(guān)系管理仍然由經(jīng)銷商主導(dǎo),并沒有動(dòng)經(jīng)銷商的“奶酪”。
對于用戶利益,按照電商消費(fèi)的習(xí)慣,電商銷售因免去實(shí)體店銷售的諸多成本環(huán)節(jié),一般售價(jià)比終端實(shí)體店成交價(jià)格要實(shí)惠,便捷服務(wù)、薄利多銷才是電商發(fā)展的核心價(jià)值。雙龍汽車7月15日上線銷售產(chǎn)品,價(jià)格觸底且全國統(tǒng)一“一口價(jià)“,就是在實(shí)現(xiàn)電商公開透明的價(jià)格承諾,這大大降低了用戶的詢價(jià)成本,用戶程序化購買體驗(yàn)到來,用戶只需要按動(dòng)鼠標(biāo)在汽車之家車商城下單,汽車之家線上服務(wù)團(tuán)隊(duì)和雙龍汽車線下服務(wù)團(tuán)隊(duì)根據(jù)用戶需求,幫助用戶辦理全部流程和手續(xù)。
對于汽車電商和線下經(jīng)銷商的定位和分工上,劉總也一語道破,“電商與傳統(tǒng)銷售不是此消彼長的關(guān)系,而是優(yōu)勢互補(bǔ),共同發(fā)展的關(guān)系。電商并非通過銷售線索獲取傭金,而是與傳統(tǒng)4S店一樣通過汽車零售賺取利潤。區(qū)別在于集客方式的轉(zhuǎn)變,傳統(tǒng)銷售集客主要以地面為主,輔以區(qū)域廣宣集客,廣種薄收,但汽車電商通過網(wǎng)站流量優(yōu)勢,后臺(tái)大數(shù)據(jù)工具,以及后臺(tái)客服人員的高效溝通,能精準(zhǔn)鎖定用戶,大大提升集客效率“。
對于經(jīng)銷商來說,不需要打款提車,也不需要建立庫存,大大降低了經(jīng)銷商的資金和運(yùn)營成本,嚴(yán)格規(guī)范的“一口價(jià)“銷售模式,也杜絕了經(jīng)銷商競爭出現(xiàn)市場倒掛的情況,讓經(jīng)銷商騰出更多的精力、資源做好線下客戶的服務(wù),獲得服務(wù)獎(jiǎng)勵(lì),比拼服務(wù)水平。對于服務(wù)水平高的經(jīng)銷商,雙龍汽車還給予豐厚獎(jiǎng)勵(lì),進(jìn)一步調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的熱情。
“互聯(lián)網(wǎng)+汽車“的落地給用戶帶來便捷、全新的購買體驗(yàn),但是在選擇銷售產(chǎn)品上尤為關(guān)鍵,汽車之家電商負(fù)責(zé)人關(guān)巍告訴筆者,”質(zhì)量過硬,服務(wù)周到且保養(yǎng)實(shí)惠的產(chǎn)品,更容易得到互聯(lián)網(wǎng)用戶的認(rèn)可,雙龍汽車進(jìn)口品質(zhì),10000公里的保養(yǎng)周期以及客戶的高口碑評價(jià),讓我們對汽車電商銷售充滿信心,我們在前期合作基礎(chǔ)上,決定加大合作力度,首批合作推出雙龍汽車五款車型正是基于質(zhì)量放心“。
汽車電商的“蝴蝶效應(yīng)“已經(jīng)來臨,讓我們拭目以待。
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